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La teoría del efecto bola de nieve

25 abril, 2012

El efecto bola de nieve

Si tiramos una pequeña bola de nieve por la ladera de una montaña nevada, al principio irá cogiendo pequeñas virutas de nieve y la bola crecerá muy poco a poco. A media ladera ya se habrá convertido en un una bola del tamaño de un puño que irá cogiendo más velocidad y masa. Al final de la pendiente, nuestra bolita se habrá convertido en un bolón capaz de tumbar a Mike Tyson.

El efecto bola de nieve consiste en que, al principio, la pequeña y frágil bola tiene enormes dificultades para capturar unos pocos copos, sin embargo, a medida que crece, su capacidad de acaparar copos y pedazos enteros de nieve aumenta exponencialmente.

Dejando a un lado la metáfora, en el mundo empresarial, esto se traduce en que una start-up sufre lo indecible para conseguir a su primer cliente, a su primer proveedor, a su primer socio y a su primer inversor. Si consigue pasar esta fase crítica, le resultará ligéramente más sencillo conseguir a los siguientes. Poco a poco la bola se irá haciendo más grande y se darán situaciones como el tener que rechazar a clientes por falta de medios. ¿No es esta es la situación en la que cualquier emprendedor desearíamos estar? Claro que sí, pero para llegar ahí, primero deberemos enfrentarnos a la difícil tarea de conseguir a esos primeros “incautos” que apuesten por nosotros.

Para conseguir a esos primeros clientes, proveedores, etc. lo fundamental es:

  • Elegir correctamente. No pienses que cualquier persona puede ser tu primer cliente. Los “early adopters” son personas aventureras que les gusta probar cosas nuevas y que no tienen miedo a experimentar. Suelen ser jóvenes, frikys de tu producto y con ganas de marcha. Tampoco vale cualquier proveedor. Será más fácil conseguir negociar con pequeñas empresas de carácter innovador que se sientan identificadas contigo que ir a grandes fabricantes.
  • Enamorarles. A tu primer cliente le tienes que enamorar. Debes dedicarle tiempo, mimarle, dejarle que participe de alguna manera en la creación de tu producto…
  • Darles un trato de favor. Al fin y al cabo, tu primer socio o tu primer proveedor están apostando por ti. Todavía no eres nadie, no tienes clientes, ni proveedores, nadie a puesto dinero en negocio, ¿por qué iban ellos a apostar por ti? Un trato de favor ayudará a darles el empujón. En el caso de un proveedor puede ser darle unos márgenes por encima de la media. A tus primeros socios podrías ofrecerles un valor más bajo para la adquisición de acciones…
En resumen, si todavía eres una bola de nieve del tamaño de una canica, piensa bien en cómo conseguir esos primeros copos que te darán volumen y te facilitarán las cosas a futuro. No tires contra todo lo que se mueve, ofrece un valor añadido a esos aventureros que apuestan por ti y sobre todo, ponle mucha pasión porque la vas a necesitar :)
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