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¿Cómo destacar sobre tus competidores?

frutas

Una de las prioridades de una nueva empresa es conseguir hacerse un hueco en el mercado. Para ello, necesita llegar a un a cierto tipo de clientes que prefieran sus productos antes que los de la competencia.

Si tienes una frutería en un barrio de Madrid donde no hay más fruterías, lo tendrás fácil. Al no haber competencia en la zona, las personas que quieran fruta irán a tu frutería (a no ser que tu fruta sea muy mala). Sin embargo, lo normal es que en un barrio de Madrid convivan 5, 6 o 10 fruterías. Supongamos que queremos abrir una nueva. ¿Cómo vamos a conseguir clientes? Si es un barrio con una población estable, el mercado no crecerá, el mismo número de personas que come fruta hoy la seguirá comiendo dentro de dos años. Por lo tanto, la única forma de conseguir clientes es quitárselos a las otras fruterías.

La bendición de los clientes aventureros

Quitar clientes a la competencia es una tarea dura. Si un cliente está contento con el servicio que le da una empresa, lo normal es que le sea fiel. ¿Por qué? Por comodidad, por aversión a los cambios, por hábito… Es cierto que siempre hay un reducido grupo de clientes a los que les gusta probar lo nuevo y eso será una oportunidad para nuestra frutería. La primera impresión será clave, porque si algo no le gusta al cliente… volverá a la frutería de toda la vida.

La buena noticia, es que los primero aventureros suelen ser personas a las que les gusta experimentar y también contarle a sus amigos y vecinos sus descubrimientos. Por lo tanto, si el servicio ha sido exquisito y la fruta excelente, tenemos alguna oportunidad de que estos clientes hagan de recomendadores y que algunos de sus conservadores amigos vengan a probar a nuestra frutería.

¿Qué otras cosas podemos hacer para que nuestra frutería robe clientes a la competencia?

Enfócate en las debilidades de los competidores

Lo primero que yo haría es darme una vuelta por las otras fruterías y ver dónde son fuertes y dónde no lo son. En aquellos aspectos en los que destaquen, no merece la pena que invirtamos demasiados esfuerzos, ya que nos costará demasiado y en el mejor de los casos, solo les igualaremos. Fijémonos en los puntos débiles. Resulta que de las 10 fruterías, solo en una tienen frutas exóticas como fruta de la pasión, mango o papaya. Ahí tenemos una debilidad que podemos aprovechar. También nos hemos dado cuenta de que los fruteros son poco higiénicos y no usan guantes o tienen toda la fruta picada esparcida por ahí.

Con esas dos cosas valdrá para empezar. Es bueno que nos enfoquemos en una o dos cosas para poder hacerlas realmente bien y destacar.

A continuación, nuestro objetivo será convertirnos en la frutería más limpia del barrio con más frutas exóticas. Esto es genial, y a buen seguro ayudará a que nuestros primeros clientes aventureros nos recomienden más, pero no es suficiente.

Define y ejecuta una Propuesta de Venta Única

Necesitamos una Propuesta de Venta Única o (PVU). Se trata de definir definir en una frase o palabra, la razón principal por la que tus clientes deberían comprar tus productos antes que los de la competencia. En el caso que nos ocupa, nuestra Propuesta de Venta Única podría ser una de estas dos:

“Frutas exóticas”

“Solo fruta en perfecto estado”

Para elegir la mejor propuesta, necesitamos conocer a nuestros clientes potenciales. Quizá en nuestro barrio hay mucho cliente joven al que le gusta comer algo más que manzanas y naranjas. En ese caso, eligiríamos “Frutas exóticas”. Una vez escogida la PVU, la utilizaremos sistemáticamente en todas nuestras acciones de marketing y comunicación. En una frutería eso supondrá que la PVU estará presente en las bolsas y los rótulos de la tienda. También podríamos repartir publicidad en los buzones del barrio con una pequeña cuartilla en la que se viesen fotos de frutas tropicales, exóticas y exuberantes, y al lado un texto que dijese: “solo en nuestra tienda encontrarás frutas de todo el mundo. ¡Te dejamos que las pruebes!”.

Lo importante es que una vez hayamos elegido nuestra PVU, seamos coherentes y la comuniquemos siempre que sea posible.

El efecto de una Propuesta de Venta Única bien elegida y promocionada será que conseguiremos poco a poco que todos aquellos clientes potenciales interesados por probar frutas nuevas acaben en nuestra frutería. Una vez allí, fidelizarlos ya “solo” depende de que tengamos un producto que esté en consonancia con nuestra PVU.

4 comments on “¿Cómo destacar sobre tus competidores?

  1. Pingback: Bitacoras.com
  2. Gustavo gimenez dice:

    Buenos consejos,gracias fueron de mucha ayuda

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