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Ser claro es mejor que ser persuasivo

persuasión.

Fotografía realizada por Steve Garfield

En principio, ser persuasivo es una virtud. En caso contrario no tendrían sentido las docenas de libros y miles de artículos que se han escrito sobre cómo influir en las personas y hacerles ver las cosas a tu modo.

Pues bien, mi experiencia me dice que la persuasión es un arma de doble filo. Teóricamente puedes conseguir que la gente se una a ti por una causa o para desarrollar un proyecto. Mi experiencia es que, a la larga, las personas somos poco influenciables y terminamos haciendo lo que nos dictan nuestros deseos y miedos.

Inicialmente la persona persuasiva consigue lo que quiere. Sabe cómo contar las cosas para que sean atractivas, nos dice lo que queremos oir y es capaz de conocer nuestros más ocultos deseos e intereses. El problema viene cuando el influenciado llega a casa y se para a pensar. Sin los cantos de sirena sonando a su alrededor, volverá a ver las cosas de forma fría y analizará la situación en base a sus intereses y miedos. Esa ventaja que había ganado la parte influyente ha desaparecido unos días después. A menudo, la parte influyente consigue un SÍ en el momento gracias al entusiasmo y la convicción que transmite. Sin embargo, cuando la otra parte sopesa en frio el compromiso que ha adquirido, es bastante habitual que se eche para atrás. Al final, las dos partes salen perdiendo.

No digo que no haya que contar las cosas de forma atractiva, hay que hacerlo porque si no, nadie pondría interés en lo que le estamos comunicando. Sin embargo, desde un principio hay que ser claro y explicar lo bueno y lo “malo” del acuerdo. Sí, lo malo también, porque antes o después lo sabrán y es preferible un NO antes que un NO dos meses después. También debemos dar un tiempo a la otra parte para que lo piense tranquilamente. No cerréis acuerdo en caliente, os podéis arrepentir.

Os cuento todo esto porque no es la primera ni la segunda vez que durante estos últimos meses he llegado a acuerdos con gente que finalmente se ha echado atrás. Pensando sobre ello me he dado cuenta de que posiblemente yo tenga buena parte de responsabilidad. Mis ganas por cerrar tratos lo antes posible o no explicar claramente desde un inicio los inconvenientes y las exigencias del trato han podido pasarme factura.

Por todo ello, si tienes que cerrar un acuerdo de cualquier tipo, te recomiendo lo siguiente:

  • Cuenta las ventajas para la otra parte con entusiasmo
  • Explica las desventajas y exigencias para la otra parte con claridad y rotundidad
  • No cierres el trato en caliente
  • Nunca des por cerrado un acuerdo hasta que no se materialice por escrito o con hechos continuados
  • Las cosas claras desde el principio evitará malentendidos
Por si te lo preguntabas, Steve Jobs no es el mejor CEO del mundo por ser persuasivo (que lo es), es el mejor porque fabrica los mejores productos 😉

2 comments on “Ser claro es mejor que ser persuasivo

  1. Pingback: Bitacoras.com
  2. patriciagm dice:

    Como siempre, tus palabras invitan a la reflexión! Brillante post! Enhorabuena!

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