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4 sencillas estrategias de negociación que todo emprendedor debe conocer

Negociación

¿Qué hace un emprendedor sino negociar todo el día?

Quizá no nos demos cuenta, pero el trabajo de un emprendedor es básicamente, negociar. Negocias con proveedores, con tus socios, con tus empleados, con tus clientes…

¿Alguna vez os habéis planteado si sabéis negociar? Yo sí. Lo he hecho y me he dado cuenta de que en muchos aspectos no sabía negociar. Por eso, como hago siempre, me he comprado y leído algunos libros sobre negociación. Sin duda, el que me estoy leyendo ahora, “Consiga MÁS” de Stuart Diamond es el que me está abriendo los ojos. Es un libro gordo, demasiado gordo, de esos que parece que te quieren convencer por peso más que por contenido. Cuando empiezas a leerlo se parece demasiado a otros libros de autores americanos que rellenan más páginas con anécdotas que con información interesante. Pero Consiga MÁS no es solo un compendio de historias, realmente guarda una metodología de negociación basada en la psicología y en el sentido común que simplemente FUNCIONA.

Algunas de las estrategias que propone el autor

Utiliza los criterios del otro

Si una empresa promete en su publicidad la mejor atención al cliente, cuando la tele-operadora te esté tratando como a un trapo sucio, utiliza el propio eslogan de la compañía para solicitar un trato como el prometido.

“Señorita, me está diciendo que no puede ayudarme y, sin embargo, su empresa se enorgullece de buscar siempre una alternativa para el cliente”

Esto no te garantiza un mejor trato, pero es probable que la otra persona se lo piense.

Utiliza el pago emotivo

A menudo una negociación se trunca porque la otra parte está desbordada por las emociones: ira, tristeza, enfado. Lo normal es que en esos casos nosotros reaccionemos a esas emociones con más emociones haciendo inviable una negociación. En esta situación, lo mejor es realizar un “pago emotivo”. Esto puede consistir en pedir perdón a la otra parte, asumir la responsabilidad o simplemente escucharla sin rechistar. Eso ayudará a que la otra persona se reconforte y se relaje. Entonces es cuando podremos empezar a negociar con alguna oportunidad de éxito.

Activos de valor desigual

Una de las mayores virtudes de un buen negociador es encontrar la forma de pagar a la otra parte con algo a lo que dé un gran valor y que para nosotros no lo tenga. Me explico: Imaginemos que vamos a negociar con Bill Gates. Él podría ser muy fan de Leo Messi y le gustará poder quedar a comer con él. Si nosotros tenemos la posibilidad de conseguirlo, ese gesto tendrá un gran valor para Bill Gates lo que se vería reflejado en una mayor predisposición en la negociación posterior. Debemos buscar aquello que es muy valioso para nuestro interlocutor y que a no nosotros no nos suponga un gran esfuerzo.

Primero la relación y luego la negociación

Hay negociadores muy directos que nada más sentarse en a la mesa expresan claramente sus demandas. Esto podría parecer una ventaja en esta época de prisas y poco tiempo. Sin embargo, la negociación tiene un componente de confianza muy importante. Si yo no confío en mi interlocutor y no me siento a gusto con él, no voy a poner todo de mi parte para llegar a un acuerdo ni voy a ser flexible en las condiciones. Por esta razón, es importante crear una relación con la otra parte. La negociación debe ser lo último que se haga, primero debemos conocernos, charlar y sentirnos cómodos. A partir de ahí, negociar será más sencillo.

Estos son solo algunas pinceladas de las estrategias que sugiere Stuart Diamond, para el que quiera saber más, tendrá que leerse el libro 🙂 A continuación os dejo el resumen del modelo Consiga Más que aparece en el libro. Una vez que te los has leído, este sencillo cuadro te sirve como repaso mental de las fases que hay que valorar en una negociación.

Modelo_consiga_más

Fotografía de Chema Mínguez

5 comments on “4 sencillas estrategias de negociación que todo emprendedor debe conocer

  1. Pingback: Bitacoras.com
  2. Carolus dice:

    Excelente artículo que espero me sea de utilidad. Si quiere ampliar conocimientos sobre negociación, le dejo un interesante enlace:

    http://www.elartedelaestrategia.com/negociacion.html

    Saludos

    1. vmbustillo dice:

      Gracias Carolus. Ya he visto tu blog. Merece la pena leerlo.

      Saludos

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