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El problema de competir por precio

Competir por precio

Sois muchos los que últimamente me animáis para que escriba sobre temas de emprendedores y empresa, así que voy a intentar hablar un poco más de estos temas de lo que lo venía haciendo durante los últimos meses.

Mi madre siempre ha sido empresaria, tuvo una pequeña tienda de ropa, otra de chuches, un bar, un restaurante… y ahora es propietaria junto con su marido y otro socio de una pequeña empresa de fabricación de transformadores y componentes eléctricos. Esto os lo cuento para que entendáis que yo siempre he vivido de los ingresos de sus pequeños negocios. Sin embargo, al contrario de lo que piensa mucha gente, empresario no es sinónimo de forrado, y aunque tuvimos épocas en las que podíamos vivir bien, en general íbamos apurados de dinero. Desgraciadamente no es una excepción, si no algo muy común entre los pequeños empresarios, sobre todo aquellos que compiten en mercados saturados y en los que la diferenciación por precio parece ser la única opción.

¿Cuál es el problema de la diferenciación por precio?

Pues que puede funcionar, pero solo dará dinero a empresas con una enorme facturación que puedan reducir mucho sus costes de producción gracias a la economía de escala y que aunque su margen sea muy pequeño, la alta facturación lo compense (el margen de beneficio del Corte Inglés no llega al 5%). Como es lógico, este tipo de empresas tienen acceso al crédito lo que les ayuda a superar los valles de facturación.

Por desgracia, la pyme que compite por precio está destinada a ser esclava de sí misma. Por muy bien que lo haga y por mucho que trabaje, los bajos márgenes y la baja facturación son una combinación terrible. Si a esto le añadimos que estas empresas no están pudiendo acceder a líneas de crédito, nos encontramos con empresas a punto de quebrar o que simplemente subsisten. Y esto es algo triste, porque un empresario monta su empresa para ser algo más que un mileurista que trabaja 15 horas diarias y que encima tiene toda la responsabilidad de la empresa a sus espaldas. Recordemos que este tipo de empresario no tiene paro y tampoco tendrá una pensión decente ya que suelen cotizar el mínimo porque no tienen para más. Siento pintarlo así, pero es una realidad muy importante de parte de las pymes españolas (sobre todo aquellas que compiten por precio).

¿Cuál es el perfil de estas empresas?

Suelen ser empresas que compiten en un sector saturado (océano rojo) y que no han logrado una diferenciación clara e importante para sus clientes. Por lo tanto, para ganar proyectos o vender productos lo tienen que hacer a un precio inferior a la competencia. Como son sectores saturados, pronto saldrá otra empresa que, para no perder más clientes, bajará el precio todavía más… Actualmente con la globalización del trabajo es relativamente sencillo bajar los precios si trabajas con mano de obra de países como India, China o Sudamerica. Aquellas que simplemente no pueden bajar más los precios, desaparecen.

Realmente el tamaño no es clave porque hay empresas de 5 trabajadores que pueden ser altamente rentables gracias a una diferenciación por calidad o por producto. Por ejemplo, un estudio de arquitectos especializados en casas inteligentes que trabaja a nivel internacional podría estar formado por 5 socios y facturar millones de euros al año con facilidad. Y por supuesto, su rentabilidad sería altísima.

¿Qué hacer al respecto?

Lo más sencillo es cambiar de sector. Hay sectores en los que conseguir destacar es sencillamente un milagro. No es que no se pueda hacer, pero es realmente complicado. Otra opción es desmarcarte de la competencia haciendo algo distinto. A mí me encanta el ejemplo de Zappos. Hay millones de zapaterías en todo el mundo, pero solo Zappos te los vende y te da 360 días para devolverlos. Recuerda que no solo se trata de hacer algo distinto y de valor, si no saber comunicárselo a tus clientes. Es probable que tu empresa tenga algo muy especial, pero debes hacerlo evidente para que tus clientes puedan apreciarlo. La última opción es no hacer nada. Puede que tu empresa se encuentre en esa situación pero no te importe demasiado porque no necesitas tener una alta rentabilidad para ser feliz. Si es así, ¡perfecto!

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5 comments on “El problema de competir por precio

  1. Alexander dice:

    Un conocido eslogan de marketing: “el precio se olvida, el valor aportado no”.

  2. abuelopaco dice:

    Pues eso, completamente de acuerdo

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